TALK社員トーク

営業職はアイドルに似ている職種かも。

― 下牧さんと鎌田さんは中途入社組なんですね。前職ではどんな業界に？
下牧：前職は菓子メーカーだったので業界がまったく違いますね。MITASのことを知ったのは母との会話がきっかけですね。ケアマネージャーの仕事をしているので、MITASのライフケア事業部を立ち上げた社員と知り合いだったんです。それで「こういう（福祉関係の）仕事もあるみたいだよ」って母から教えてもらって、面接してという流れで。
鎌田：僕はドラッグストアからの転職なんで業界的には近いですね。下牧さんと違って営業職ではなかったんですけど。それで、転職を考えているときにMITASが募集していることを知って。

― MITASのことはどこで見つけました？
鎌田：ハローワークですね。いろいろ希望を出していたら職員の方にすすめられて。福井の医療機器ディーラーでは歴史もありますし、ここで働けたらいいだろうなと思って応募しました。

― 松浦さんは3人の中で唯一新卒なんですよね。大学は県外でした？
松浦：そうです。大阪産業大学のスポーツ健康学部にいました。進路としては体育教員やスポーツインストラクターが多いところだったので、僕も体育教員の免許は持っています。

― どういう経緯でMITASに？
松浦：大学の時の経験がもとになっています。体育教員の免許を取るにあたって老人ホームのような福祉施設に体験で行ったり、スポーツでケガをした時に病院に行ったりというようなことがあったんです。福祉や医療の仕事に関わる人たちの働きぶりを見ていて、自分もそういう業界に行ければと。福祉や医療の会社は3社くらい受けました。

― 教員やインストラクターになろうとは思わなかったんですか？
松浦：大学の時にスポーツクラブでアルバイトをしていたんですけれど、自分には合わない業界かもということが徐々に分かってきて。Uターン就職したいという気持ちもあったので、福祉や医療の業界に進路を絞ったというところですね。

― ライフケア事業部の1日の仕事について教えてください。
下牧：他の部署とほぼ同じですけど、出勤したらまずは注文を受けた物品の配達ですね。ただ、他の部署とちょっと違うのは個人宅に伺うことが圧倒的に多いという点で。在宅で介護をされている方を訪問して、物品の点検や交換などもしています。

― どんな商品を扱っているのですか？
鎌田：いろいろあります。車いすとかベッドはもちろんですけど、胃ろうチューブ、栄養食、おむつなどの小物とか。施設から注文を受けて納めることもあるので、家電製品も取り扱ってますね。

― 家電も！　ざっと数えてどれくらいの点数があるんですか？
下牧：どうでしょう……たぶん数万種類になるんじゃないですかね。施設さんもワンストップで発注できる方が便利なので、ウチとしても扱い商品が増える傾向にはあります。

― 個人のお宅も含めてということになると、1人が担当する件数も多そうですね。
鎌田：個人の利用者数だけでいうと120～130人くらい。松浦くんはどれくらい？
松浦：僕は40人くらいです。まだ2年目なので、これからもっと増えると思いますが。入社から3カ月は医療部門の部署だったので、最初の1年はけっこう大変でした。扱う商品もすごく多いですし。
下牧：個人さんの家だと、家族の方との商談になるケースも少なくないですね。
鎌田：「夕方6時ごろ帰るから、それより後に来てほしい」とか。

― 訪問が夕方から夜にかけてということもあると。
鎌田：週末になることもありますね。あと、利用者さんが亡くなられて急に連絡があるとか。「お通夜を自宅でやるからベッドを下げてもらえませんか」というようなことがあったりもしますし。

― ということは、車いすとかベッドはレンタルで？
下牧：介護保険で自己負担は1割で済むので、基本的にはレンタルですね。利用者さんの要介護認定に応じて、ケアマネージャーさんから物品交換の依頼が来ることもあります。

― お客さんの開拓はケアマネージャーを介してということになるんでしょうか？
下牧：そうですね。ケアマネさんはもともと懇意にしている業者があるので、個人宅を開拓するにはケアマネさんのいる「ケアマネステーション」にこまめに通うことからスタートなんですよ。人気商売というか、アイドルみたいなもんで（笑）。

― ケアマネさんにどれだけ愛されるか、みたいな。
下牧：本当にその通りで（笑）。
鎌田：そうそう。人気商売ですよね。
下牧：イケメンならいいんですけど、私みたいな顔立ちだとそれ以外の要素で勝負しないといけない（笑）。自分で言うのもなんですけど、私はひょうきんな営業スタイルでアプローチしてます。
鎌田：僕はひょうきんというより、とにかく通いまくるスタイルですね。名前を覚えてもらってからが勝負だと思っていて。仕事の話というより世間話をどんどん織り交ぜないと会話が続かないので、何かしらの共通点を見つけてなるべく長く話すようにしてます。

― 長いとどれくらい話しているんですか？
鎌田：30～40分くらい立ち話というのもありますね。会話のキャッチボールをすればするほど仲良くなれているような実感があるので。気に入ってもらえてる施設さんだと「コーヒー飲んでいく？」みたいなことを言われることもあります。
下牧：まったくの新規のケアマネさんでも、一人目は紹介していただけるケースが多いんですよ。でも、その後が続かないとかなりつらい。
鎌田：一人目の利用者さんで何か失敗したんだろうか……とかいろいろ考えちゃいますよね。

― 松浦さんはどんなスタイルで？
松浦：変わったことや気付いたことがあれば、ケアマネさんにすぐツッコミを入れるようにしてます。例えば「あ、髪型変わりましたね」とか。
下牧：20代のアプローチだねえ。いいねえ（笑）。
松浦：僕が担当している坂井地区は、まだまだ開拓しきれてないと思いますね。ちょっとした変化に気付くとか、こまめにチラシを持って行くとか、そういうところから地道にやっていくしかないですね。

目標達成時の快感はスポーツにも通じる。

― そういう営業スタイルは自分で切り開いていったのですか？　それとも先輩から教えられたとか、こっそり目で学んだとか。
松浦：先輩からと教わったというのはあまりないですね。
下牧：俺、お前に教えたやん（笑）。手紙のこととか。

― 手紙って何ですか？
下牧：あるメーカーさんの商品を施設に納めた時に、メーカーの担当さんから「ありがとうございました」という手紙をもらったことがあって。これはすごいなと思って。「今どき手紙ってマメだよなあ」って心をちょっとつかまれてしまったので真似させてもらっているんですよ。お仕事をくださったケアマネさんに必ず手紙を出すようにしていて……って教えたやん（笑）。
松浦：（笑）。

― スポーツ経験者って、目標から逆算して毎日のタスクを組み立てるのが得意というイメージがあります。試合に勝つという目標に向かって日々の練習メニューを組み立てているんだろうなと。
松浦：段取りよく仕事ができるようには考えてはいますけど……どうなんでしょうね、できているかどうか。取引先さんや他の社員に迷惑をかけないように、自分なりに締切を作って考えてはいるんですけど。

― 下牧さん、鎌田さんも体育会系？
下牧：水泳とサッカーをやってました。水泳は会社の水泳サークルがあって全国大会に出てました。メンバー4人しかいなかったので、すぐにレギュラーになるんですよね（笑）。
鎌田：僕もハンドボールをやっています。小学校から続けていて、やっぱり勝った時にはすごく達成感があります。
下牧：営業職にスポーツ経験は必須というわけじゃないけど、目標を達成した時の脳内物質がどっと出てくるような快感を忘れられないという人に向いている職種かもしれないですね。
鎌田：ベッドや車いすはそこそこ重いので、物を運ぶ基礎的な体力も必要ですし。
松浦：夏は結構しんどいですからね。汗だくになります。

― ちなみに一番重い物って何ですか？
下牧：玄関に置く手すりですね。玄関の上がりかまちに置く手すりがあるんですけど、これって15キロくらいの土台があるんですよ。
鎌田：なんだかんだで合計30キロくらいになる。
下牧：で、それを山の上に持ってきてくださいって言われることも（笑）。私の担当している越前町だと山の下に車を停めて運ばなきゃいけないこともあって。
松浦：持つのも大変ですけど、台車に乗せて動かすのも大変ですよね。

MITASの福祉分野はもっとシェアを伸ばせる。

― 逆にうれしかった体験とかウルッとなりそうになったエピソードってあります？
鎌田：福井市内の特別養護老人ホームで、開設当時は他社にガッチリ握られてたんです。そこから1日2回くらい訪問してキーパーソンの方と仲良くなれて、今は僕の中での一番のお得意先になったんです。地道に続けたことが成果につながるというのはやっぱりうれしいですね。さっきの達成感の話とつながりますけど。
下牧：営業の醍醐味ですよね。他社からの切り替えというのは。「俺、やったぞ！」みたいな（笑）。私も取り引きゼロから2年で利用者数15件くらいまで増やしたステーションがあるんですけど、一人のケアマネさんだけなかなか利用者さんの紹介がなかったんですよ。その方から「全部MITASさんに任せるわ」って言われた時はめちゃくちゃうれしかった。

― 決め手は何だったんですか？
下牧：周りの人の勧めもあったみたいだし、一人紹介してくださったときのハガキが効いたみたいで（笑）。「こんなハガキをもらったのは初めてや」と言われて。他の業者からウチになびいてくれるというのが営業としては一番うれしいですね。あと、ケアマネさんの家族に利用してもらえると本当に信用してもらってるんだなって。
鎌田：それってケアマネさんの家族っていうことですか？
下牧：そうそう。
鎌田：たしかに、本当に信用している人じゃないと家族のことは任せられないですからね。
下牧：家を改造したりすることもあるので、信用している相手じゃないと家の中に上げてというところまではなかなかいかない。ケアマネさんの家族に使ってもらえるかどうかっていうのは、自分の信用度を測る一つのバロメーターになると思う。

― 逆に慢心からくる「やっちまったエピソード」みたいなのってあります？
下牧：それはありますね。「あの人だったら大目に見てくれるだろう」みたいなことで取り組むとしっぺ返しが来る。マスクを注文されたことがあって、ちょっと納品が遅くなっちゃったんですよ。当たり前なんですけど、すごく激怒されて。「全部MITASさんに任せるわ」って言ってくださったその人に……

― 松浦さんは2年目ですけどどうですか？　「やっちまったエピソード」。
松浦：まだ僕はそこまではないですけれども……
下牧：松浦はできる子なんで（笑）。ほんとにね、電話とか聞いてるとベテランの電話かと思うぐらいで。新人の頃の電話応対ってたいていあたふたするものなんですけど、「用件三つあるんですけど」とか前置きして話してる（笑）。
鎌田：しっかりしてますよね。

― どこで鍛えられたんですか？　その技は。
松浦：大学で野球をやっていた経験でしょうか。礼儀作法に厳しかったので。

― その経験を活かしながら、今後どんなスタイルで仕事をしていきたいですか？
松浦：担当している坂井地区のシェアをナンバーワンに変えたいです。先輩と一緒に変えていきたいですね。先輩の二人は？
下牧：偉くなることですかね（笑）。
鎌田：欲を言うと上のポジションに上がっていきたいですよね（笑）。

― 体育会系っぽい直球の回答が来ましたね。
下牧：ライフケア事業部が後からできた部署なので、売上高をもっと伸ばせるよういろんな改善を進めたいですね。B to Cの業務を通じて個人さんにMITASの名前を浸透させていくという使命も感じています。
鎌田：福祉分野に関していえばMITASのシェアののびしろはまだまだあると思います。会社全体としても北陸でのナンバーワンシェアを目指してますし、ライフケア事業部も福井の全エリアで一番に名前が出るくらい知名度を上げたいですよね。